Как понять и удовлетворить потребности ваших клиентов?
Когда клиент заходит в магазин, он редко интересуется тем, где рос чай или к какому биологическому виду относится чайный куст. Чаще всего он формулирует свои запросы просто: «У вас есть чай без кофеина?» или «Что-нибудь интересное?». Но за этими словами скрываются настоящие потребности, которые важно понять и удовлетворить.
Как работать с запросами клиентов, чтобы не просто продать продукт, а предложить именно то, что нужно.
1. ПОЙМИТЕ ЗАПРОС КЛИЕНТА
За каждым вопросом покупателя стоит его истинная потребность.
Например, запрос «У вас есть чай без кофеина?» может означать:
- Потребность в напитке, который не повышает давление.
- Потребность в напитке, который помогает нормализовать сон.
- Потребность в напитке, который безопасен для беременных или детей.
- Потребность в напитке, который соответствует принципам ЗОЖ.
Ваша задача — задать уточняющие вопросы, чтобы выявить истинную потребность. Например:
- «Вы ищете чай для вечернего времени?»
- «Вам важно, чтобы напиток был безопасен для ребенка?»
2. ПРЕДЛОЖИТЕ РЕШЕНИЕ
На основе выявленной потребности предложите клиенту подходящий продукт.
Потребность «От давления»:
- Напитки без кофеина: травяные сборы, фруктовые сборы, ройбуш, Иван-чай.
- Сет «Без кофеина» со скидкой 20%: предложите 5 разных сортов, чтобы клиент мог выбрать то, что ему по душе.
- Заваривайте чай при температуре 70°C вместо 95°C — это снизит содержание кофеина на 30%.
- Уменьшите время заваривания с 5 до 2 минут — это уменьшит содержание кофеина в 2 раза.
Потребность «От бессонницы»:
То же что и от давления либо рекомендация не пить чай после 16.00, а выбирать травяные или фруктовые сборы. Кофеин долго, до 8-12 часов выводится из крови и мешает выработки снотворных гормонов.
Потребность «Для беременных и кормящих»:
- Ройбуш или Иван-чай: безопасные и полезные напитки.
Потребность «Для детей»:
- Слабо заваренный чай: такой напиток не помешает уснуть и не покажется слишком терпким или горьким
- Фруктовые и травяные сборы, ройбуш.
Потребность «Классический чай»:
- Сет «Классический чай» со скидкой 20%: предложите 5 разных сортов черного чая. Как правило, на такую потребность отлично отвечают плантационные Ассамы, Цейлонские и Африканские сорт
Потребность «Что-нибудь интересненькое»:
- Необычный внешний вид: связанные чаи, пуэр в мандарине, матча.
- Необычные ингредиенты: тизан с анчаном, чай с сагаан дали.
- Нечайные напитки: синий чай, ку цяо, мате.
3. ДОБАВЬТЕ ЦЕННОСТЬ
Расскажите клиенту о преимуществах продукта:
- «Этот травяной сбор не только без кофеина, но и все его ингредиенты контроль качества».
- «Ройбуш не меньше богат антиоксидантами, чем зеленый чай. Это делает его отличным выбором для поддержания здоровья».
4. ПРЕДЛОЖЕНИЕ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ВАРИАНТЫ
Используйте возможность предложить клиенту несколько вариантов:
- Набор «Без кофеина» со скидкой 20%.
- Набор «Классический чай».
5.РАССКАЖИТЕ О СПОСОБАХ ЗАВАРИВАНИЯ
Поделитесь советами, которые помогут клиенту получить максимум удовольствия от продукта:
- «Чтобы снизить уровень кофеина, заваривайте чай при температуре 70°C вместо 95°C».
Подведем итоги, работа с потребностями клиентов — это не только возможность увеличить продажи, но и шанс стать для ваших покупателей настоящим экспертом и доверенным лицом. Используйте наши советы и рекомендации в своей работе, чтобы предлагать клиентам именно то, что им нужно, даже если они сами об этом еще не знают!
Если вам понравилась эта тема, мы можем не ограничиваться рекомендациями, а рассказать подробнее про каждую потребность.
Поделитесь с нами основными потребностями, которые вы слышите в магазине от ваших покупателей.
