Почитать не дадите?

Уважаемые партнеры!

Сегодня предлагаем опробовать необычную форму рассылки - Конспект вебинара.

Откуда пришла идея? В мае провели ежегодный опрос удовлетворенности клиентов. В нем вы рассказали, что наши обучающие вебинары вам интересны, но ваши продавцы не всегда успевают участвовать в них.

Услышали. Провели вебинар для продавцов по технике продаж. Законспектировали и делимся с вами. Надеемся получилось интересно. Дайте обратную связь по рассылке - поймем продолжить ли формат.

Структура вебинара про возражения и допродажи:

1. Обсудили этапы продаж;
2. Обсудили виды возражений и как с ними работать;
3. Обсудили виды допродаж и каким образом увеличиваем средний чек.

Этапы продаж:

  Установление контакта. Цель этапа - завоевать доверие клиента. Достигается через улыбку, зрительный контакт, позу «готовности», приветствие, мини экскурсию по магазину и короткий разговор на отвлеченную тему по ситуации.

  Выявление потребностей. Цель - выявить и развить потребности.Достигается через понятные, точные, открытые вопросы и активное слушание.

  Презентация продукта. Цель - удовлетворить потребности через выгоды от покупки. Достигается через демонстрацию товара с использованием всесторонних знаний товара.

  Продажа. Цель – продать и допродать. Достигается через работу с возражениями и развитием потребности покупателя.

  Завершение сделки. Цель - обеспечить возврат клиента. Достигается через приглашение вернуться в магазин вновь, и рекламную полиграфию для изучения дома за чашкой чая))

  Анализ продажи. Цель – развитие навыков и увеличение продаж в будущем. Достигается через оценку процесса и результата, определения что получилось, а что конкретно можно было сделать лучше.

Виды возражений и как с ними работать:

Важно помнить, что возражения как осознанные, так и не осознанные это реакция на действия «продавца». Если изменить свои действия – поменяются и действия покупателя.

Самые частые возражения, с которыми мы встречаемся в магазине:

• Просто смотрю;
• Не знаю, чего хочу;
• Нет того, что хочу;
• Дорого.

Техника работы с сознательными истинными возражениями:

• Выслушать клиента по технике «Активное слушание»;
• Присоединиться и согласиться с клиентом;
• Ответить, аргументировав свой ответ через конкурентные преимущества :
- Дорого
- Поняла Вас, 250 рублей за 100грамм чая с добавками для Вас дорого. С чем Вы сравниваете? С какой ценой сравниваете? Что для вас не дорого?
- (Ответ клиента)
- (Презентация товара еще раз через конкурентные преимущества, через выгоды с учетом выявленных ранее потребностей)

Техника работы с бессознательными и ложными возражениями:

• Выйти на искренность и спросить, что же действительно смущает клиента;
• Ответить клиенту, суммировав выгоды;
• Задать ограничивающий вопрос. Пример такого вопроса:
- Дорого
- Вам понравился сам чай, его внешний вид и аромат? Цена действительно единственное, что смущает Вас? Если решить вопрос по цене Вы купите? 

Виды допродаж и работа по увеличению среднего чека

Предположим в магазине 600 чеков в месяц и средний чек 400 рублей. За счет увеличения среднего чека на 100 рублей, вы можете увеличить выручку магазина за месяц на 60 000 рублей. Это кажется приятным.

Варианты допродаж:

• По количеству категорий товара
• через категории товара (чай, кофе, сладости, посуду, подарки);
• через новинки из любой категории;
• через сопутствующие товары (чайник к чаю; сахар к кофе; емкость к чаю; выбрали кофе давайте посмотрим чай).
• По количеству сортов (не 1 сорт, а 5 сортов)
• через сезонные предложения (охлаждает, согревает, );
• через аналоги по вкусу;
• От обратного по вкусу (выбрали на вечер давайте на утро, выбрали с фруктами – давайте без добавок посмотрим);
• через новинки опять же;
• через предложение сортов по акции;
• через рекомендацию (хиты, личный совет);
• через дисконтную программу (при покупке 5 сортов – предлагаем …).
• По объему (не 50гр чая, а 150гр чая)
• выставить примеры объема чая в пакетах в прикассовой зоне (50гр,100гр, 200гр);
• выставить варианты емкостей под чай (100гр, 200гр);
• через вопрос «Выбирайте емкость для чая»;
• через вопрос «Вам 100 или 150гр чая взвесить»;
• через предложение сформировать запас чая, с уточнением сколько чашек чая в день пьет покупатель?  

  Если информация была полезной для вас, и вы думаете об увеличении продаж магазина – посетите он-лайн вебинар «Корпоративные продажи подарков» для управленцев. 29 июня.
Записаться можете у своего менеджера или по телефону 8-800-505-80-25.

Желаем отличных продаж!