Как продавать ароматику: заглянем в сердце покупателей

Уважаемые чаеторговцы,
Сегодня мы передаем в нашей рассылке слово титестеру, он практически вырывал из рук клавиатуру, и кричал, что ему есть что сказать чайной общественности. Как тут не уступить! 

Встречайте: Игорь Сверчков - профессиональный титестер. Разработал и поддерживает чайный ассортимент для VINTAGE и Унция.
2 года ведет Академию Чая для покупателей, 5 лет проводит тренинги по чаю для продавцов и партнеров.

Коллеги, сегодня очень хочу поделиться с вами тем, что мы обсудили про ароматику с покупателями в рамках БСТКЧ (Большой Слепой Тест Качества чая). Я бы не сказал, что там было много комментариев, которые переворачивали бы мои представления с ног на голову, но было довольно много вдохновляющих идей.
Как вы возможно читали в прошлом нашем письме, мы оцениваем на БСТКЧ по отдельности вид сухой заварки, аромат сухой заварки и вкус. Это разделение, во-первых, общепринято в среде профессиональных титестеров во всем мире, а во-вторых, дает много информации и для категорийных менеджеров, и для продавцов.
Вот смотрите, к вам приходит клиент: вы предлагаете ему выбрать чай на аромат из банки, и он принимает решение, нравится ли ему такой тип вкусов. Затем он заглядывает в банку, смотрит на то, как выглядят чаинки, много ли там добавок, и вообще, «радует ли глаз». И вуаля – у него готово решение, купить ли сорт, чтобы побаловать себя и близких. Затем он заваривает дома чай, пьет сам или с кем-то делится (приятно поделиться покупкой, которая тебя порадовалаJ), и вот тут он решает – вернется ли когда-нибудь за этим чаем.
Вот что говорили наши розничные клиенты на БСТКЧ про разные сорта ароматизированного чая: если использовать их слова в разговоре с вашими покупателям, то продажа будет еще естественнее и приятнее (не мне вам рассказывать, что рассказ о товаре через чей-то личный опыт всегда отлично работает).
Конечно, для разных клиентов ценны разные слова, поэтому давайте разберем 3 типичных случая: что говорить и как предлагать чай разным типам клиентов.
1. К вам пришел «любитель вкусненького» - это человек, для которого развесной чай – баловство, праздник, «украшение серого дня», и их требования к чаю соответствующие: чай должен обладать ярким ароматом, и быть цветным и прекрасным.
Этим клиентам можно рассказать про то, какой чай особенный – что у него богатый состав, и он пахнет яркими ягодами, и в нем лепестки цветов и элитный чай в основе.  

• Предложите такому покупателю, например, чай Восьмое Чудо Света – потому что про него именно так отзывались эксперты БСТКЧ: очень интересно разглядывать», «красивый набор ингредиентов», «густой аромат», «разнообразие скрутки листа».
• Предложите обязательно черный чай Царский Выбор: его описывали как «интересные цукаты, красивый чай, яркий аромат, богатая основа.
• Индийский спайс: «крупный сахар – очень красиво, запах головокружительный (кардамон), не надышаться, освежает и согревает одновременно».
• Итальянская Роза: «аромат - ну очень хорош, выглядит очень красиво, крупные бутоны роз».

2. К вам пришел «любитель натурального» (человек, который от чая с добавками ищет пользу для здоровья, потому что определенные добавки приносят лечат определенные недуги, а хороший чай еще и усиливает эффект). Такие клиенты не приемлют чрезмерную яркость, «химозность» аромата, и их могут даже смутить лишние розочки в чае – подумают, что вы хотите этими бутончиками замаскировать дефекты чая.

• Предложите черный чай Горный Чабрец, его описывали так «красивый цвет настоя, натуральный аромат чабреца, яркий запах альпийского луга».
• Предложите чай Эрл Грей Классический от VINTAGE – потому что его оценили как чай с очень натуральным ароматом бергамота, даже по запаху чувствуется, что там натуральное масло бергамота.
• Предложите Белое Крыло Байкала, потому что его характеризовали так: «вкусный, приятный, сбалансированный», «запах мягкий, естественный», «видно, что чаинки качественные», «хороший вкус с оттенком лугов».

3. К вам пришел чаеман-эксперт (человек, который давно и с удовольствием пьет качественный чай, поэтому знает чего хочет и хорошо разбирается в тонкостях). Таким покупателям, конечно, чаще по вкусу чистые сорта, причем желательно плантационные.    

А знаете что?.. Про них я, пожалуй, расскажу в следующий раз! )) 

Оставьте свои пожелания по чайному ассортименту VINTAGE пройдя по ссылке ниже
Кстати, очень призываю вас делиться тем, какие вкусы чая «в тренде» в вашем городе: ответьте пожалуйста на несколько вопросов по ССЫЛКЕ, и мы с нашими партнерами придумаем, как удивить и порадовать ваших клиентов в 2017 году!

https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSc07EAd5LwsWZwjhWRgbJdEdsKsYpxcp26z4hLf5izYSoLdMg/viewform